Eine Pflichtlektüre für Außenhandelsleute! 5 Möglichkeiten, große Kunden zu finden

Eine Pflichtlektüre für Außenhandelsleute! 5 Möglichkeiten, große Kunden zu finden.

1. Muss ein Großkunde ein Qualitätskunde sein?

Die Antwort ist nicht unbedingt. Beispielsweise haben große Kunden wie Wal-Mart und IKEA ein großes Einkaufsvolumen, aber einen niedrigen Preis. Unser Unternehmen möchte dies nicht akzeptieren und kann es aufgrund der Produktausrichtung, der Qualitätsstandards und des Produktpreises des Unternehmens sowie der unterstützenden Produktionsstätten auch nicht akzeptieren. etc., können den Einkaufsbedarf solch großer Einzelhändler nicht decken.

Daher kann diese Art von Kunden, selbst wenn sie groß sind, für andere Unternehmen ein guter Kunde sein, für unser Unternehmen ist dies jedoch nicht der Fall. Wenn ich auf einen solchen Kunden stoße, verbringe ich nicht viel Zeit mit der Nachverfolgung.

2. Konzentrieren sich die Hauptkunden, die mit der Produktausrichtung und dem Preis des Unternehmens übereinstimmen, nur auf die Nachverfolgung der Kunden?

Meine Antwort auf diese Frage ist immer noch nicht unbedingt, zum Beispiel der größte Einzelhandelskunde T in Japan, mit dem ich zuvor zusammengearbeitet habe. Die Produktausrichtung und der Preis dieses Kunden entsprechen den Anforderungen unseres Unternehmens, aber er ist es immer noch nicht.

Wieso den? Aufgrund ihrer strengen Fabrikinspektionsbedingungen wurden wir entmutigt. Gemäß dem Kooperationsprozess dieses Kunden muss das Werk seine Werksinspektionsanforderungen erfüllen, bevor die Bestellung bestätigt wird.

Wenn wir alle Details verbessern, werden die Kosten, die wir aufwenden müssen, nur durch den Gewinn einer unbekannten Anzahl von Bestellungen wettgemacht. Selbst wenn der Auftrag bestätigt wird, reicht uns die erste Charge dieses Kunden bei weitem nicht aus, um die Anlage zu verteuern.

Sie garantieren nicht, wie die zukünftigen Bestellungen aussehen werden, und wir haben keine Möglichkeit, dies zu erfahren. Einige Leute denken vielleicht, dass wir Schwierigkeiten überwinden sollten, um in Zukunft den Empfang von höherwertigen Kunden zu erleichtern. Diese Idee ist richtig, aber die Prämisse ist, dass die Kosten der Verbesserung nicht höher sind, oder auf der Prämisse, dass es Geschäfte zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden gibt.

Wenn das Geschäft des Unternehmens nicht ausgehungert ist, wird es für einen neuen Kunden und einen neuen Kunden, der das Auftragsvolumen nicht garantieren kann, viel Geld ausgeben, um die Fabrik aufzuräumen, und viel Geld im Voraus verbrauchen . Geld, ein solches Risiko, denke ich, sind die meisten Firmeninhaber nicht bereit zu tragen, aber wenn der Auftrag des Kunden erteilt wird, wird unsere Verbesserung damit abgeschlossen.

3. Potenzielle Kunden müssen mit der Entwicklung und dem Fortschritt des Unternehmens Schritt halten.

Bei der Beurteilung, ob es sich bei einem Kunden um einen qualitativ hochwertigen potentiellen Kunden handelt, ist dieser Maßstab relativ zum Unternehmen, und die Grundlage für diese Beurteilung wird sich auch in verschiedenen Entwicklungsperioden des Unternehmens ändern.

Wenn das Unternehmen beispielsweise eine Jahresproduktion von mehr als 100 Millionen Yuan hat, ist es einfach, mit Großkunden und hochwertigen Kunden in der Branche in Kontakt zu treten. Kleine Kunden im Unternehmen können meist nur am Rand stehen.

Wenn es jedoch eines Tages Probleme im Unternehmen gibt und die Produktionskapazität reduziert werden muss, dann können auch die kleinen Kunden, die wir nicht aufnehmen wollten, zu unseren Zielkunden und potenziellen Schlüsselkunden werden. Zu dieser Zeit, solange das Unternehmen genug essen kann. Das war's, worüber reden wir sonst noch?

4. Vorläufige Auswahl unserer Zielkunden

1. Beurteilung der Produktrichtung:

Zum Beispiel sind unsere Produkte Indoor-Paneelmöbel, wenn die Website des Kunden Massivholz oder Outdoor-Möbel, Eisenmöbelprodukte verkauft, dann sind solche Kunden nicht unsere Zielkunden, es sei denn, das Unternehmen richtet eine neue Materialwerkstatt ein, die die Zukunft treffen kann die Herstellung solcher Kundenprodukte.

2. Preisurteil:

Wir können den ungefähren Preis der Kundenprodukte auf zwei Arten beurteilen:

1)Wenn der bewertete Kunde auf dem Markt ist, es einen Kunden gibt, mit dem wir zusammenarbeiten, und die Unternehmensgröße ähnlich ist, können Sie sich auf der offiziellen Website des Kunden auf den Preisunterschied ähnlicher Produkte beziehen.

Beispiel: Unser Produkt wird auf der Website des Kunden für 100 $ verkauft, und unser Preis ab Werk beträgt 25 $. Der Verkaufspreis im Einzelhandel des Kunden beträgt das 4-fache unseres Preises ab Werk. Wir können dieses Vielfache verwenden, um den gleichen Markt und die gleiche Art von Produkt unter dem gleichen Vertriebskanal (E-Commerce oder Großhandel) zu sehen, ob der Preis des Kunden für das Exportpreisniveau unseres Unternehmens geeignet ist.

Wenn der Verkaufspreis ähnlich ist, dann ist der Preis für uns angemessen. Diese Referenz kann auch als wichtige Referenz verwendet werden, wenn wir Kundenangebote erstellen, aber dies ist nur eine Idee, und ich kann nicht sagen, dass sie zu 100 % genau ist. Wir müssen weiterhin mit Kunden in Kontakt treten und ihre wahren Bedürfnisse verstehen, bevor wir endgültig eine Entscheidung treffen.

2)Wir können die Kunden direkt oder indirekt über die Kollegen kontaktieren, mit denen die Kunden zusammenarbeiten, um den ungefähren Produktpreis dieser Kunden zu erfahren. Wenn die Lieferanten in Zusammenarbeit mit den Kunden eine ähnliche Größe und Produktpositionierung wie unser eigenes Unternehmen haben, sollten wir überlegen, wie wir Ecken und Kanten graben.

3. Produktpositionierung:

Die Produktpositionierung ist eng mit dem Produktpreis verbunden. Wir verwenden normalerweise hohe, mittlere und niedrige Noten, um die Produktpositionierung dieser Kunden zu beurteilen. Produkte mit guten Preisen sind natürlich qualitativ besser, besser im Material und höher positioniert. Umgekehrt ist die Positionierung niedriger.

In diesem Zusammenhang können wir manchmal anhand des aktuellen Einkaufsgebiets des Kunden ein vorläufiges Urteil darüber fällen, ob er der Produktpositionierung und dem Preis des Unternehmens entspricht. Wenn der Einkaufsort des Kunden ursprünglich in Zhejiang, Fujian und anderen Orten konzentriert war, werde ich unserer Meinung nach vorsichtig sein, wenn ich zur Produktion und Angebotserstellung nach Guangdong ziehen möchte. Soweit ich weiß, ist der Preis ähnlicher Produkte in Zhejiang, Fujian und anderen Orten etwa 30 % niedriger als in den Fabriken in Guangdong.

Natürlich ist auch die Qualität unterschiedlich. Wenn der Kunde das Angebot aus der Fabrik in Guangdong sieht, kann es schwierig werden, da der Preisunterschied zu groß ist, obwohl wir beide wissen, dass die Produktqualität unterschiedlich ist. Für Kunden wird es aber schwieriger, Lieferanten nach Guangdong zu wechseln.

Wie einen an Imbissbuden gewöhnten Kunden lassen Sie ihn zum ersten Mal in ein Fünf-Sterne-Hotel laufen, um zu konsumieren. Er wird denken, dass die Speisen und Getränke im Fünf-Sterne-Hotel teuer sind, aber dieser Kunde konsumiert sie wirklich nicht. ? Nicht unbedingt, vielleicht möchte der Kunde den Geschmack ändern und High-End-Gerichte konsumieren, es ist nicht unmöglich, oder vielleicht hat der Kunde festgestellt, dass die bisherige Kaufrichtung falsch war und wollte wieder ein Produkt finden, das zu seiner Positionierung passt. Wir werden uns trotzdem bemühen, die Gäste aus der Region zu bedienen, sind aber relativ vorsichtig.

5. Wie kann man beurteilen, ob der Kunde unsere Zeit wert ist, um sich auf die Nachverfolgung zu konzentrieren?

1. Projektaussicht

2. Die Stärke des Kunden selbst

3. Einkaufsvolumen

4. Der Einfluss anderer Anbieter auf die Kundenzusammenarbeit in der Branche

5. Dringlichkeit des Bedarfs

6. Die Entscheidungsbefugnis des Projektdockpersonals