Müssen Sie den Preis senken, wenn der Kunde sagt, dass es teuer ist? -Verhandlungsgeschick

Müssen Sie den Preis senken, wenn der Kunde sagt, dass es teuer ist? -Verhandlungsgeschick

In der Vorstellung des Käufers: Der Preis des Lieferanten ist"teuer", geben Sie dem Lieferanten immer das Gefühl, dass wir einen Auftrag haben, geben Sie ihm keinen Auftrag, weil es einen besseren Lieferanten gibt. Ein weiterer Punkt ist, dem Lieferanten niemals das Gefühl zu geben, wir müssten ihm einen Auftrag erteilen, das darf er nicht.

Preisdruck der Käufer ist in Außenhandelsverhandlungen üblich, welche Lieferanten sollten wie ruhig reagieren?

F: Muss ich den Preis reduzieren, wenn der Kunde sagt, dass es teuer ist?

A: Nicht unbedingt. Wenn der Kunde sagt, der Preis sei teuer, müssen wir zunächst einige Fragen klären.

- Hat der Kunde wirklich einen Bedarf an der Bestellung? (Ich habe Einkäufer getroffen, die folgendes gesagt haben: Wenn ich mich von Zeit zu Zeit an einen Lieferanten wende, um ein Angebot einzuholen, denkt der Lieferant, ich hätte mehr Bestellungen und bessere Chancen, damit ich einen guten Preis erzielen kann.)

- Wird ein Preisnachlass den Kunden dazu bringen, eine Bestellung aufzugeben? (Nicht wirklich. Der Kunde ist nie zufrieden und denkt immer, Sie hätten noch eine große Marge.)

Woher wissen Sie, ob dieser Kunde einen eindeutigen Bedarf für eine Bestellung hat? Wenn Sie dem Kunden die folgenden Fragen stellen, kennen Sie wahrscheinlich das Ergebnis.

- Wenn es keine Einwände mehr gegen Preis, Versand und andere Bedingungen gibt, wann wird die Bestellung aufgegeben?

- Welche Menge benötigt der Kunde?

- Was ist die ungefähre Lieferzeit?

- Gibt es besondere Anforderungen?

Wenn der Kunde diese Fragen direkt beantworten kann, ist die Bestellung zuverlässiger; wenn der Kunde ratlos ist und keine der von Ihnen gestellten Fragen beantworten kann und es Ihnen nur mitteilt"Geben Sie mir einfach Ihren besten Preis", dann müssen wir die Situation des Kunden in Frage stellen.

F: Brauche ich einen Grund, um den Preis zu reduzieren?

A: Natürlich brauchen Sie einen Grund, um den Preis zu reduzieren. Die häufigste Situation, der wir begegnen, ist, wenn wir Kleidung einkaufen. Wenn Sie sagen, dass der Chef von einem Kleidungsstück Preis von 100 Yuan, fragen Sie 50 zu verkaufen, zu diesem Zeitpunkt sagte der Chef okay, Sie müssen das Gefühl haben, dass sie ratlos sind, die Kleidung nicht so viel wert ist; Wenn der Chef war und Sie Tinte, ein wenig Preisnachlass, und sagte eine Vielzahl von Gründen, können Sie am Ende mit einem höheren Preis zu kaufen, aber das Gefühl haben, dass sie es verdient haben.

Wir können dem Kunden also nicht das Gefühl geben, dass das bisherige Angebot überhöht war. Wir können einen gemeinsamen Grund verwenden, wie zum Beispiel:"Ich bewerbe mich beim Chef"(warum den Chef betonen?). Wenn du sagst und der Manager sich bewirbt, der erste hält er für einen kleinen Verkäufer, der zweite Manager den Preis wie viel Rabatt haben kann, könnte ich genauso gut deinen Führer finden, damit der Preis in einem Schritt viel Zeit spart. ) Du kannst auch sagen,"Ich erledige die Finanzbuchhaltung der Firma"usw.

Kurz gesagt, Sie müssen dem Kunden das Gefühl geben, dass Ihr Preis der niedrigste Preis ist, für den Sie hart gearbeitet haben, um ihn zu bekommen.

F: Was ist der richtige Weg, um den Preis zu senken?

A: Ich bin dieser Situation schon einmal begegnet. Ich sagte, der Preis sei zu hoch, der Lieferant hat ihn um 10 Punkte gesenkt, ich fand ihn immer noch hoch, und der Lieferant hat ihn um weitere 10 Punkte gesenkt. Zu diesem Zeitpunkt, ganz zu schweigen von der Tatsache, dass ich große Zweifel an der Aufrichtigkeit seines ursprünglichen Angebots hatte, hatte ich bereits großes abwartendes Interesse daran, wie viele weitere 10 Punkte er als nächstes fallen lassen könnte.

Meine Empfehlung zum Umfang der Preissenkung lautet wie folgt.

Erstens: dass die Preisnachlässe nicht zu groß sein sollten.

Zweitens: Machen Sie eine Preissenkung, je mehr Sie fallen, desto weniger bekommen Sie, damit die Kunden das Gefühl haben, dass Sie wirklich nicht viel Gewinn haben.

Verhandlungsgeschick im Außenhandel: Kann nicht verlangen, was der Kunde will

Dem Wunsch des Kunden nicht bedingungslos zustimmen. Wenn zum Beispiel ein Kunde um eine Preissenkung bittet, haben viele Verkäufer das Gefühl, dass die Gewinnspanne sowieso immer noch groß ist, es schadet nicht, einen Tropfen fallen zu lassen, nicht wissend, dass Sie leicht einen Tropfen fallen lassen, kann vom Kunden durch endloses Belästigen ersetzt werden .

Eine Minderung ist nicht ausgeschlossen, Sie müssen mit dem Kunden unter Vorbehalt tauschen, wir mindern den Preis, der Vertragspartner muss ebenfalls einen Preis zahlen. Zum Beispiel ist die ursprüngliche Vereinbarung alle Spot-L/C, fordern Sie jetzt einen Preisnachlass im Fall von 30 % TT, 70 % Spot-L/C an (natürlich ist dies nur ein Beispiel, nach Ihrem Verständnis des Kunden, Die vorgeschlagenen Bedingungen dürfen den Kunden nicht zu anstößig machen oder den Kunden dazu bringen, sich zurückzuziehen, dies ist ein gewisses Maß an Verständnis.)

Um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass Sie sich in einer schwierigen Lage befinden. Zum Beispiel,"Ich bin nur ein Geschäftsmann, ich habe keine so große Autorität, können Sie mir den detaillierten Kaufplan mitteilen, wie Liefertermin und Menge, und ich werde mich an die Geschäftsführung wenden, um zu sehen, ob es Hoffnung gibt."

Außerdem bitten Kunden manchmal darum, ihre Zahlungsmethode anzupassen, und wenn Sie die Änderung akzeptieren können, stimmen Sie ihr nicht bedingungslos zu, indem Sie beispielsweise von einem TT zu einem Spot L/C wechseln. Sie sagen: Ich fürchte, das erfordert eine Preiserhöhung, weil die Kosten anders sind. Oder den Liefertermin zu ändern, weil das Werk gemäß der Zahlung oder dem Original-Akkreditiv der Bestellung ohnehin den Kunden an seiner empfindlichsten Stelle zum Stupsen abholen soll.

In der Tat sind viele Außenhandelsmitarbeiter nicht in der Lage, die meisten Außenhandelsmitarbeiter zu verstehen: Wir sind für den Kundenservice da, Kundenanforderungen sollten vollständig erfüllt werden, und dann ist es schwierig, dies nicht zu tun! Aber der Kunde darf nicht verwöhnt werden, alle Anforderungen sind mit den Konditionen auszutauschen, absolut nicht umsonst, sich mit einigen zusätzlichen Dingen zu beschäftigen. Dies nennt man einen gleichwertigen Austausch, und selbst wenn er nicht gleichwertig ist, können Sie zusätzliche Bedingungen nicht ohne Grund akzeptieren, da Sie sonst allmählich in Passivität verfallen